时代转变下的高品质生长命题

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过去的十年里，中国社会在激荡中飞速拓展，而这也塑造了中国消费的黄金时代。过去十年中国经济的主擎力也从单一变得更加多元，消费成为拉动了整个社会经济快速增长的主力。大环境的变化也加速了消费模式的结构调整和品质调整，原先的供给导向消费已然转变为需求导向消费，中国客户的需求也从基础消费快速转向生活品质消费，而这也催生了许多优质消费品名号的快速增长。

在过去十年，增长总是和流量挂钩，当我们思考增长时其实更多是思考如何获取更多流量，之于那时的流量增速来说，开垦比精耕细作更划算。但这个路径好像在过去三四年突然变得“吃力”，互联网流量见顶、GDP长期稳定处于5%的箱体区间内、人口增速减缓并出现人口负增长。在一个更加稳固的存量周期内，竞争却并未减弱，多重因素叠加让名号不得不重新审视自我拓展。

客户路径变得愈加复杂、消费分级现象明显，一方面理性让客户在基础消费中追求极致性价比，常态化大促成为发展方向，但对品质生活的追求又让客户趋之若鹜，争相涌入，这些都让我们对一个客户消费理念的评价变得复杂。

之所以觉得复杂是高增长时代的路径依赖，因为那个时代的逻辑是依靠大规模触达依靠概率找到对的人完成转化，我们是否可以换个思路，让流量的价值多元化、让客户的接触从单向变成双向，看待公司拓展也更加多元，从流量思维向客户思维转变，从找流量到找客户转变，这里的找客户不能单纯的理解为触达，而是在精耕细作、长期深挖、品质链接的基础上形成的客户生态，而我更愿意把这种依靠优质客户生态自然生长的拓展叫做高品质生长，从与流量共存到与客户共生。

我所认知的高品质生长应该是基于高品质产品、高品质渠道、高品质客户、高品质互动和高品质转化的公司高品质拓展。高品质产品不仅存在于研发室，也体现在客户的使用体验分享和真实互动中；高品质客户不仅是高频消费的客户，也可能是对名号高度关注并给予理性反馈的客户；高品质转化也绝对不是单次ROI这一维度，积累和内容留存对于后续客户的影响与转化有时候更有价值。

在过去的几个月里，我密集地拜访了一些消费品公司，得到的共识是：在客户决策链条越来越复杂的今天，丰富而多元的客户触点正在打破名号增长的逻辑。实际上依然是寻求与流量共生，寄希望于流量解决增长问题。

虽然复杂的命题催生出更多互联网内容系统的发力，但我们综合各大系统对公司增长的解题思路发现，系统也大多依旧将增量简单地归为流量的增长，而这并不能从根源解决名号增长的困境。流量是脆弱的，基于系统的流量分发机制是用完即走式的，无法真正沉淀下来，只有客户自发产生消费意愿，才能真正化流量为增量。因此在我看来，增量的基础点在于客户，不断挖掘客户诉求，从需求中找革新、从需求中找场景、从需求中找洞察创造更多链接，这既是与客户共生。

而我在小红书的成长与商业化进程中，看到了这种共生更好的呈现。

首先，小红书是最具创造力、热衷分享的客户群聚集地。在小红书，每天都会产生海量的、基于产品SPU维度需求的主动表达，真实的需求是新鲜的、源源不断的，能帮助好产品实现高品质生长，帮助公司实现高品质拓展。

其次，小红书的内容分享中场景更多元，甚至很多场景并不在名号的原有设定中。比如出现婴儿车的场景，可能是公园、可能是小区、也可能是商超、citywalk、露营......在客户使用过程中，名号视角下想象不到的新场景涌现，从而更好地反哺名号生意增长。

另外，小红书最早的产品形态就是 7 个由创始小组亲自编写、约稿的境内外购物指南的 PDF，原本的设定就是一个“share”的系统，这种“share”被保留了下来。我更喜欢用社区来形容小红书，而不是所谓的互联网系统，这种社区感让名号与客户之间的距离被瞬间拉近，而这也是生长的基础，远离客户的名号永远无法做到生长。

可以说这三点让小红书具备名号找寻共生的基础，建立了良好的共生模型，也让小红书成为名号高品质生长的系统。那么在名号高品质生长的过程中，小红书的社区价值如何凸显的？接下来，我将通过一些生动的案例一一拆解。